مدیرعامل آهن ‌آنلاین: تحول دیجیتال، انتخاب نبود؛ ضرورت بقا در بازار فولاد بود

بهراد منتظری، مدیرعامل آهن ‌آنلاین، در روایت مسیر ورودش به بازار فولاد و تجربه شکل‌گیری ایده فروش آنلاین بیان داشت؛ ما در سال ۱۳۸۶ وارد بازار فولاد شدیم. پیش از آن در حوزه پیمانکاری فعالیت می‌کردیم. من بعد از پایان سربازی با پنج نفر از دوستانم که همگی افراد توانمند و پرتلاشی بودند، تصمیم گرفتیم کار پیمانکاری را آغاز کنیم. دو سال و نیم با تمام وجود کار کردیم، اما واقعیت این است که تجربه و دانش کافی نداشتیم و مشاور خوبی هم کنارمان نبود. در نتیجه، آن کسب‌وکار را جمع کردیم؛ چون باوجود تجهیزات زیاد و سرمایه بالا، دوام نیاورد.

منتظری توضیح می‌دهد که همان زمان در کنار کار پیمانکاری، پایه‌های شکل‌گیری ایده آهن ‌آنلاین هم کم‌کم در ذهنش شکل گرفت و در این خصوص مطرح کرد؛ من از سربازی که برمی‌گشتم، یک روز در خدمت بودم و دو روز در کارگاه. از کارگر تا مهندس، همه‌جور کار می‌کردیم؛ از کابل‌کشی و تمیزکاری تا نظارت فنی. سخت بود، ولی همین تجربه‌ها باعث شد بعدها بفهمم کار واقعی یعنی چه!

در آن زمان دکل‌سازی می‌کردیم و دفترمان در پاساژ زندیه بود. وقتی بازار را رصد می‌کردم، می‌دیدم مدل عرضه و قیمت‌گذاری در بازار فولاد بسیار سنتی است. مثلاً تیرآهنی که در تهران کیلویی ۱۲۰۰ تومان معامله می‌شد، در سیستان‌وبلوچستان با قیمت ۲۲۰۰ تومان فروخته می‌شد. این یعنی شفافیت وجود نداشت و همه‌چیز در دست چند نفر خاص بود. همان‌جا به این فکر افتادم که این نظام باید تغییر کند.

مدیر عامل آهن آنلاین ادامه داد؛ ما آن زمان فقط دو کارشناس فروش داشتیم. من خودم پشت تلفن می‌نشستم و مکالمات را گوش می‌دادم. در سال ۹۲ بهنام، شریک فعلی من، وارد مجموعه شد و کارمان شکل تازه‌ای به‌خود گرفت. متوجه شدیم بزرگ‌ترین فرصت در همین نبودِ شفافیت قیمتی است. تصمیم گرفتیم لیست قیمت‌ها را در اینترنت منتشر کنیم. همین کار ساده باعث شد ساختار بسته و مافیایی بازار شکسته شود. از همان‌جا بود که آهن ‌آنلاین به‌عنوان اولین پلتفرم فروش دیجیتال فولاد شناخته شد.

از مافیا تا شفافیت؛ انقلابی در بازار آهن

بهراد منتظری، مدیر عامل آهن آنلاین بیان داشت؛ در آن زمان بازار در دست گروه‌های محدودی بود که اطلاعات قیمتی را انحصاری نگه می‌داشتند. کسی از بیرون نمی‌توانست وارد شود. ما این چرخه را شکستیم. وقتی لیست قیمت‌ها را منتشر کردیم، عملاً بازی عوض شد. دیگر هیچ‌کس نمی‌توانست با قیمت‌های مبهم بازار را کنترل کند. از آن به بعد بسیاری از فعالان بازار شروع کردند به کپی‌کردن مدل ما، اما همان‌طور که همیشه گفته‌ام، شرط لازم برای موفقیت، ایده است اما شرط کافی، بلوغ و استمرار است.

از لیست قیمت تا ساختار نرم‌افزاری

او در ادامه به توسعه زیرساخت‌های فناوری اشاره کرده و تشریح کرد؛ ما بعدها نرم‌افزار CRM خودمان را بر پایه Microsoft Dynamics  طراحی کردیم. با اینکه ERP داخلی هنوز هم درحال توسعه است، ولی همین سیستم‌ها باعث شدند بتوانیم رفتار مشتریان را بهتر بشناسیم. تفاوت مشتریان سنتی با مشتریان آنلاین برای ما خیلی آشکار بود. بخش زیادی از خریداران سنتی، یا دولتی‌اند یا خصولتی و بروکراسی سنگینی دارند. همین ساختار باعث می‌شود تصمیم‌گیری‌هایشان کند و پرهزینه باشد. درمقابل، مشتریان خصوصی واقعی، چابک‌تر و رقابتی‌تر عمل می‌کنند.

خدمات، برگ برنده فروش آنلاین

بهراد منتظری باور دارد که در بازار فولاد، مزیت رقابتی دیگر فقط قیمت نیست، بلکه «خدمات» است. او توضیح داد؛ وقتی مشتری از بازار سنتی خرید می‌کند، شاید کمی ارزان‌تر بخرد، اما باید خودش پیگیر حمل‌ونقل و کیفیت بار باشد. ما در آهن ‌آنلاین (ahanonline.com)، فروش را تا مرحله تحویل درب منزل یا محل پروژه پیش می‌بریم. اگر از کالا رضایت نداشت، پس می‌گیرد، قسطی می‌فروشیم و همه‌چیز شفاف است. آن هزینه‌ای که مشتری به ما می‌پردازد در واقع بهای خدمات، اعتماد و امنیت خرید است. بازار آهن شوخی نیست! اگر اشتباه بار بفرستی یا مشتری خسارت ببیند، کل اعتبارت می‌رود. ما در مجموعه، واحد بازرسی و تماس ویژه‌ای داریم که به‌محض بروز خطا وارد عمل می‌شود. تلفن ۶۶۶ خط قرمز هیئت‌مدیره است؛ یعنی اگر مشتری به آن شماره زنگ بزند، همه چیز باید فوراً بررسی شود.

آینده بازار فولاد آنلاین؛ از ایران تا منطقه

در بخش پایانی، مدیر عامل آهن آنلاین در خصوص آينده نگری های مجموعه بیان کرد؛ بازار فولاد آنلاین هنوز بخش کوچکی از کل بازار را در اختیار دارد، اما رشدش چشمگیر است. این یعنی در بخش حرفه‌ای و خرد بازار، ما نقش پررنگی داریم. بااین‌حال هنوز فضای زیادی برای رشد وجود دارد. فاز بعدی ما ورود به بازارهای منطقه‌ای است؛ مثل عراق، افغانستان و پاکستان. این کشورها گرسنه تکنولوژی‌اند، بازارهای مصرف بزرگی دارند و سرعت رشدشان بالاست. ما اگر زیرساخت خودمان را تثبیت کنیم، می‌توانیم صادرات خدمات فروش دیجیتال را هم آغاز کنیم.